3 conseils pour fixer vos prix

Que dois-je facturer pour mon produit / service ? Nous entendons souvent cela de la part des propriétaires de petites entreprises. Bien que ce soit fondamental, la réponse à cette question n’est pas aussi simple, quel que soit le secteur d’activité.

La tarification est souvent considérée comme un exercice d’équilibre : vous ne pouvez pas facturer trop peu si vous souhaitez générer des bénéfices pour croître et vous ne pouvez pas facturer trop ou vous risquez de perdre des commandes potentielles.

Sans entrer dans la microéconomie, examinons quelques principes de base très basiques sur la façon dont les prix sont fixés et quelques principes directeurs pour fixer vos propres prix.

Les clients décident du prix qu’ils veulent payer – vous suivez les tendances 

Connaissez le prix moyen du marché de votre produit ou service et sachez pourquoi il en coûte si cher de le mettre sur le marché. 

Combien coûte un produit / service équivalent sur le marché et votre offre se compare-t-elle à la concurrence ?

Soyez objectif sur la façon dont votre offre se compare et, surtout, ne lésinez pas sur l’analyse des concurrents. 

Faites un effort pour comprendre l’offre et la demande sur votre marché et élargissez votre connaissance des processus concurrents pour fixer vos prix par rapport aux leurs. 

Ont-ils un bon service client, offrent-ils des garanties spéciales, sous-traitent-ils la production ? La connaissance et la sagesse sont vos meilleurs outils en affaires.

Déterminez ce que vous devez facturer 

La logique de base : facturer plus que ce qu’il vous en coûte de vendre. Cela semble simple ? Pas exactement. Vous devez calculer exactement combien il en coûte pour apporter un produit ou un service à un consommateur. 

Matières premières, transport, stockage, main d’œuvre, conditionnement et livraison sont autant de points à considérer pour la facturation de vos produits. Pour les services, le temps ou encore les ressources nécessaires entrent dans l’équation.

Après avoir calculé vos coûts de revient, vous devez déterminer vos marges afin de proposer un prix de vente. Cette majoration n’est cependant pas un profit – elle doit également couvrir les frais d’exploitation et les frais généraux tels que le loyer et le marketing.

La tarification nécessite une stratégie 

Vous avez donc calculé vos coûts de revient et vous avez un seuil de rentabilité en tête. Vient maintenant la stratégie. 

Cela dépend entièrement de votre modèle commercial et de la manière dont vous souhaitez être perçu sur le marché. 

En principe, il existe 4 stratégies de tarification principales, chacune avec des avantages et des inconvénients : 

• Tarification premium : Un service ou un produit premium exige un prix plus élevé. Ceci est efficace lorsque votre avantage concurrentiel réside dans votre marque ou avec un produit ou un service de meilleure qualité. Vos marges peuvent être plus importantes, mais cela s’accompagne généralement d’un coût de revient plus élevé et de frais généraux plus élevés pour la marque, le marketing et la fourniture d’une expérience client de qualité supérieure. 
• Prix ​​économique : À l’autre bout de l’échelle, vous avez des prix économiques. Cela peut être une idée bienvenue dans un paysage concurrentiel dominé par des prix élevés. Les gens feront le compromis entre la qualité du service ou du produit s’ils pensent que c’est un bon rapport qualité-prix. Les marges serrées de cette stratégie sont compensées par un volume de ventes plus élevé en raison de prix plus accessibles et des frais généraux inférieurs liés à l’image de marque et au marketing.
• Prix ​​de pénétration : Pour pénétrer le marché avec un nouveau produit, le prix initial est fixé très bas. Une offre de lancement se termine généralement après une période déterminée ou après l’établissement d’une part de marché (lorsque 10% du marché cible est atteint, l’offre prend fin).  
• Stratégie d’écrémage : Une stratégie d’écrémage est courante dans l’industrie de la technologie – facturez un prix élevé alors qu’il y a peu ou pas de concurrents pour votre nouveau produit innovant. Si vous proposez une nouvelle fonctionnalité, ce n’est qu’une question de temps avant qu’elle ne soit disponible ailleurs sur le marché libre à un prix inférieur. Lorsque cela se produit, vous réduirez les prix pour refléter le prix du marché.

Comme nous l’avons vu, l’établissement des coûts de revient est crucial pour votre entreprise. N’oubliez pas que vous êtes là pour gagner de l’argent pour vous-même. La création de bénéfices permet à votre entreprise de se développer et de se diversifier, mais, peut-être plus important encore, vous protège, vous et l’avenir de votre entreprise.